Wie gelingt Leadgenerierung im Online Marketing?
Im Prinzip hat jeder Mensch schon einmal eine Leadgenerierung erlebt: Jeder Einkauf, jedes unterschriebene Abo oder jede andere Bestellung kann im Prinzip als Lead bezeichnet werden. Die Leadgenerierung im Online Marketing funktioniert aber natürlich ein wenig anders als die in der Offline-Welt. Wie genau diese gelingt, was dabei zu beachten ist und wie das Potenzial für die Genereierung von Leads noch gesteigert werden kann, verraten wir im Folgenden.
Was bedeutet Leadgenerierung?
Bei der Leadgenerierung handelt es sich um einen Prozess, der sowohl im B2C-Bereich als auch im B2B-Bereich Anwendung findet. Vereinfacht gesagt geht es in diesem Prozess darum, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entscheiden. In diesem Zusammenhang ist oftmals auch vom Lead-Management die Rede. Dies bezeichnet alle Möglichkeiten und Ansätze, mit denen die Generierung von Leads auf den verschiedenen Kanälen und in verschiedenen Medien umgesetzt wird. Als einzelner Lead wird der jeweilige Interessent bezeichnet, der dem Unternehmen freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt oder einen Kauf durchführt. Im klassischen Sinne kommt dieser Begriff eigentlich aus dem stationären Handel, wobei hier vor allem vom Dialogmarketing gesprochen wird. Durch das Online Marketing und den Einfluss des E-Commerce hat sich das Grundprinzip aber natürlich spürbar verändert.
Das sind die Ziele der Leadgenerierung
Viele Webseitenbetreiber geben sich oftmals damit zufrieden, einen Datensatz eines Kunden zu erhalten. Dies wird dann fälschlicherweise bereits als Lead bezeichnet. Konkret liegt das Ziel der Leadgenerierung allerdings darin, Kunden zu gewinnen, die konkret an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen von Ihrem Unternehmen interessiert sind. Diese Kunden gehen mit der Intention und dem Ziel an die Suche heran, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Bis der Kunde den Kaufabschluss tätigt, ist es also in der Theorie nur noch ein kurzer Weg zu diesem Ziel. Der Umsatz vom Unternehmen wird so gesteigert und das wichtigste Ziel erreicht.
Darum ist die Leadgenerierung im Online Marketing so wichtig
Gerade im Bereich des Online Marketing ist die Leadgenerierung von großer Bedeutung. Heutzutage findet diese Generierung von Kunden vor allem über den personalisierten und regelmäßigen Austausch mit den Usern statt. Diese werden also dazu bewegt, sich durchgehend mit einem Produkt, einer Marke oder einer Dienstleistung zu beschäftigen. Als Webseitenbetreiber lassen sich so zahlreiche wichtige Daten, aber auch Feedback der Kunden sammeln. Das kann wiederum dafür genutzt werden, um die Conversion Rate und Umsätze, den Support oder auch den Vertrieb zu verbessern. Darüber hinaus kommt hier noch ein weiterer wichtiger Aspekt zum Tragen. Je mehr Leads ein Online-Unternehmen generieren kann, desto größer sind die Möglichkeiten, Reichweite und das Kapital für künftige Kampagnen. Bei diesen fällt es dann im Zweifel etwas einfacher, erfolgreich Leads zu generieren.
Welche Arten von Leadgenerierung gibt es?
Bevor eine Kampagne zur Leadgenerierung gestartet wird, ist eine gute Vorbereitung im Vorfeld erforderlich. Wichtig ist zum Beispiel, über welche Kanäle die Kampagne für das Unternehmen gefahren werden soll. In Frage kommt zum Beispiel das E-Mail-Marketing, aber auch der Unternehmensblog oder die sozialen Netzwerke. Darüber hinaus sollte überprüft werden, worauf der Fokus in der Kampagne liegt. Handelt es sich um eine möglichst große Anzahl an Leads, steht die Quantität im Vordergrund – zum Beispiel, um eine Brand bekannt zu machen. Alternativ kann auf bestimmte Leads abgezielt werden. Hier steht die Qualität im Vordergrund. Je klarer die Herangehensweise und das Ziel im Vorfeld herausgearbeitet wird, desto einfacher lässt sich der Plan später in die Praxis umsetzen. Abgesehen von der Leadgenerierung im Online Marketing gibt es übrigens noch weitere Arten. Wir haben die verschiedenen Möglichkeiten zur Generierung von Kunden hier einmal übersichtlich aufgeführt:
- Online Leadgenerierung: zum Beispiel durch Webinare, Landingpages, Blog-Beiträge, E-Mails oder Newsletter
- Print Leadgenerierung: Werbeanzeigen in Zeitungen, Coupons, personalisierte Werbebriefe
- Outdoor Leadgenerierung: Informationsstände, Kooperationen bei Events, Stände auf Messen
- Telefonische Leadgenerierung: Callcenter
Gewinnspiele als „Masterplan“ in der Leadgenerierung im Online Marketing?
Ein typisches Beispiel für eine Form der Leadgenerierung im Online Marketing sind Gewinnspiele. Diese werden häufig genutzt, um als Grundlage für neue Leads zu dienen. In der Praxis ist dies aber meist ein falscher Ansatz. Der Grund dürfte auf der Hand liegen: Viele der User oder potenziellen Kunden interessieren sich ausschließlich für das Gewinnspiel oder besser gesagt, den ausgeschriebenen Gewinn. Sie nehmen also nur teil, um zu gewinnen. Zu einem Kaufabschluss von eigenen Produkten kommt es in diesem Zusammenhang eher selten. Wer auf ein Gewinnspiel dennoch nicht verzichten möchte, weil es sich um einen effektiven Weg handelt, Aufmerksamkeit zu erzeugen und die eigene Bekanntheit zu steigern, sollte einen passenden Ansatz nutzen. So eignen sich zum Beispiel Preise, die in engem Zusammenhang mit den eigenen Produkten oder Dienstleistungen stehen.
Rechtliche Hürden
Speziell im Online Marketing müssen bei der Leadgenerierung verschiedene rechtliche Vorgaben beachtet werden. Jeder potenzielle Interessent und Kunde muss zum Beispiel die Möglichkeit haben, sich von einem Newsletter oder Werbung per E-Mail abzumelden. Erforderlich wird gemäß der Datenschutzgrundverordnung ein sogenanntes Opt-Out-Verfahren. Ein Opt-In-Verfahren wird wiederum zum Beispiel dann fällig, wenn die Daten in einem Webformular weitergegeben werden sollen. Diesem muss der potenzielle Kunde ausdrücklich zustimmen. Durch die letzte Datenschutzgrundverordnung wurde die rechtliche Grundlage bei der Generierung von Leads noch einmal deutlich verschärft. Verstöße gegen diese Verordnung ziehen in der Regel hohe Geldstrafen für das Unternehmen nach sich.
Fazit: Leads effektiv generieren und Umsätze steigern
Ohne Leadgenerierung können sich Unternehmen im Online Marketing nicht halten. Diese Akquise von Kunden sorgt für steigende Umsätze und dafür, dass kommende Kampagnen gezielter gestaltet werden können. Grundsätzlich ist die Leadgenerierung im digitalen Bereich deutlich effektiver umsetzbar als zum Beispiel im Outdoor-Bereich oder den Printmedien – ganz einfach deshalb, weil deutlich mehr Möglichkeiten zur Analyse vorhanden sind. Immer im Blick behalten sollten Webseitenbetreiber und Unternehmen allerdings die rechtlichen Hürden bei der Generierung von Leads. Diese sind innerhalb der EU durchaus streng und werden regelmäßig angepasst.
Haben Sie noch Fragen zum Thema Leadgenerierung oder möchten Ihre eigenen Maßnahmen optimieren? Gerne helfen wir Ihnen weiter. Zögern Sie nicht uns zu kontaktieren!
Ihre Ansprechpartnerin:
Katharina Silberbach
Geschäftsführerin