Wie gelingt Leadgenerierung im Online Marketing?
Im Prinzip war jeder von uns schon einmal Teil einer Leadgenerierung: Jeder Einkauf, jedes unterschriebene Abo oder jede beliebige Bestellung kann im Prinzip als Lead bezeichnet werden. Die Leadgenerierung im Online Marketing funktioniert allerdings ein wenig anders als die in der Offline-Welt. Wie sie gelingt, was dabei zu beachten ist und wie das Potenzial für die Generierung von Leads noch gesteigert werden kann, verraten wir im Folgenden.
Was bedeutet Leadgenerierung?
Bei der Leadgenerierung handelt es sich um einen Prozess, der sowohl im B2B als auch im B2C Bereich Anwendung findet. Vereinfacht gesagt geht es in diesem Prozess darum, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entscheiden. In diesem Zusammenhang ist oftmals auch vom Lead-Management die Rede. Dies bezeichnet alle Möglichkeiten und Ansätze, mit denen die Generierung von Leads auf den verschiedenen Kanälen und in verschiedenen Medien umgesetzt wird. Als einzelner Lead wird der jeweilige Interessent bezeichnet, der dem Unternehmen freiwillig seine Daten zur Verfügung stellt oder einen Kauf durchführt. Im klassischen Sinne kommt dieser Begriff eigentlich aus dem stationären Handel, wobei hier vor allem vom Dialogmarketing gesprochen wird. Durch das Online Marketing und den Einfluss des E-Commerce hat sich das Grundprinzip aber spürbar verändert.
Viele Webseitenbetreiber geben sich oftmals damit zufrieden, Daten zu sammeln. Diese werden dann fälschlicherweise bereits als Leads bezeichnet. Leadgenerierung sollte jedoch dazu dienen, Informationen zu gewinnen, wer konkret an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmen interessiert ist. Nutzer, die bereits recherchieren oder Anfragen tätigen, befinden sich näher an der Kaufintention, etwa im Vergleich zu Personen, denen Ihr Angebot noch gar nicht bekannt ist. Trotzdem kann der Weg, bis der Kunde den Kaufabschluss tätigt, lang sein: Die Customer Journey kann sich über Wochen oder Monate hinziehen.
Welche Arten von Leads gibt es?
Es gibt verschiedene Arten von generierten Leads, die sich nach unterschiedlichen Kriterien unterscheiden lassen. Ein grundlegendes Unterscheidungskriterium ist der Grad der Qualifizierung, der in unqualifizierte und qualifizierte Leads bzw. Cold und Warm Leads unterteilt werden kann. Darüber hinaus können Leads auch nach ihrer Herkunft oder dem Kanal, über den sie generiert wurden, unterschieden werden.
Was ist ein qualifizierter Lead?
Unter qualifizierte Leads versteht man potenzielle Kunden, die aufgrund bestimmter Merkmale oder Verhaltensweisen als prädestiniert für den Verkaufsabschluss betrachtet werden. Man spricht von Marketing Qualified Leads (MQLs) bzw. Sales Qualified Leads (SQLs), je nach dem, ob die Marketingabteilung oder der Vertrieb sie als besonders aussichtsreich bewerten. Im Gegensatz zu allgemeinen Leads, die lediglich Interesse an einem Produkt oder Service gezeigt haben, erfüllen qualifizierte Leads spezifische Kriterien, die sie als bereit und in der Lage erscheinen lassen, einen Kauf zu tätigen. Zur Bewertung eignet sich ein Punktesystem. Qualifizierte Leads erleichtern es den Vertriebs- und Marketingteams, ihre Ressourcen effizienter einzusetzen und gezielte Ansätze für die Lead-Nurturing-Phase zu entwickeln, um die Conversion Rate zu maximieren.
Leadgewinnung im Inbound und Outbound Marketing
Inbound Marketing und Outbound Marketing sind zwei unterschiedliche Ansätze der Leadgenerierung. Während beim Inbound Marketing potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte angezogen werden, beinhaltet das Outbound Marketing aktivere Methoden wie E-Mail-Kampagnen oder Telefonanrufe. Beide Strategien haben ihre Vor- und Nachteile und sollten in einer ausgewogenen Marketingstrategie berücksichtigt werden.
Das sind die Ziele der Leadgenerierung
Die Ziele der Leadgenerierung sind vielfältig und umfassen typischerweise folgende Aspekte:
- Identifikation potenzieller Kunden: Durch Leadgenerierung sollen konkrete Informationen darüber gesammelt werden, welche Personen an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert sind.
- Aufbau einer Kundenbasis: Leads dienen dazu, eine Basis potenzieller Kunden aufzubauen, die an weiteren Marketingaktivitäten und Verkaufsgesprächen interessiert sind.
- Steigerung der Verkaufschancen: Indem potenzielle Kunden identifiziert und ihre Interessen erfasst werden, können gezieltere Marketing- und Vertriebsstrategien entwickelt werden, um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses zu erhöhen.
- Verbesserung der Konversionsraten: Durch gezielte Ansprache und Pflege von Leads wird angestrebt, die Konversionsraten zu verbessern, also den Anteil der Leads, die tatsächlich zu zahlenden Kunden werden.
- Langfristige Kundenbindung: Leads bieten die Möglichkeit, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, indem sie durch gezieltes Marketing und Angebote über einen längeren Zeitraum hinweg begleitet werden.
- Optimierung der Marketingstrategien: Die Erfassung und Analyse von Lead-Daten ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingstrategien kontinuierlich zu optimieren und besser auf die Bedürfnisse und Verhaltensweisen potenzieller Kunden einzugehen.
Indem Unternehmen diese Ziele der Leadgenerierung verfolgen, können sie ihre Effizienz im Marketing und Vertrieb steigern und sich ein Standing in ihrer Branche sichern.
Darum ist die Leadgenerierung im Online Marketing so wichtig
Gerade im Bereich des Online Marketing ist die Leadgenerierung von großer Bedeutung. Heutzutage findet das Generieren von Leads vor allem über den personalisierten und regelmäßigen Austausch mit den Usern statt. Diese sollen dazu bewegt werden, sich durchgehend mit einem Produkt, einer Marke oder einer Dienstleistung zu beschäftigen. Als Webseitenbetreiber lassen sich so zahlreiche wichtige Daten, aber auch Feedback der Kunden sammeln. Beides kann wiederum dafür genutzt werden, um die Conversion Rate und Umsätze, den Support oder auch den Vertrieb zu verbessern. Darüber hinaus kommt hier noch ein weiterer wichtiger Aspekt zum Tragen. Je mehr Leads ein Online-Unternehmen generieren kann, desto größer sind die Möglichkeiten, Reichweite und das Kapital für künftige Kampagnen. Bei diesen fällt es dann gegebenenfalls etwas einfacher, erfolgreich Leads zu generieren.
Effektive Leadgenerierung im digitalen Umfeld
Die Auswahl der richtigen Kanäle im Online Marketing ist entscheidend für eine erfolgreiche Kampagne zur Leadgenerierung. Ihre Website fungiert dabei als zentraler Anlaufpunkt, der durch hochwertige Inhalte und gezielte SEO Maßnahmen relevante Besucher anzieht und informiert. Regelmäßige Blogbeiträge und weitere Maßnahmen im Content Marketing sind gut geeignet, um potenzielle Kunden zu erreichen und sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu informieren.
Content auf Social Media-Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn ist ein wertvolles Werkzeug, um mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und sie zu Leads zu konvertieren. Zudem können Sie durch gezielte E-Mails Interessenten direkt ansprechen und sie zu weiteren Handlungen motivieren, wie zum Beispiel zur Anmeldung für Webinare oder zum Download von relevanten Ressourcen wie einem Whitepaper. Speziell konzipierte Landingpages spielen eine zentrale Rolle, indem sie Besuchern klare Vorteile und CTAs präsentieren, um sie in qualifizierte Leads umzuwandeln.
Customer Relationship Management Systeme zur Verwaltung von Leads
Ein effektives Customer Relationship Management (CRM) ist nützlich, um die gesammelten Leads zu verwalten, Interaktionen zu verfolgen sowie personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen und auf diese Weise die Conversion Rate maximieren und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Es gibt verschiedene Tools für das CRM, die je nach Unternehmensgröße und Bedürfnissen mehr oder weniger geeignet sind.
Traditionelle Methoden zur Kundengewinnung
Neben den Online-Kanälen bietet auch die Offline Leadgenerierung vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Kunden anzusprechen. Printanzeigen in lokalen Zeitungen oder Magazinen können lokale Zielgruppen effektiv erreichen und Ihre Sales ankurbeln. Personalisierte Werbebriefe per Post bieten eine direkte Ansprache potenzieller Kunden und können diese überzeugen, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten. Die Kaltakquise durch Callcenter ist hingegen vielen Menschen unangenehm, da sie oft als aufdringlich empfunden wird und unerwartete Anrufe zu einem ungünstigen Zeitpunkt kommen können. Dennoch bleibt sie eine Methode, um direkt mit potenziellen Kunden zu sprechen und ihre Bedürfnisse und Interessen in Echtzeit zu ermitteln.
Messen und Events sind hervorragende Gelegenheiten für persönliche Interaktionen und die Sammlung von Kontaktdaten potenzieller Kunden. Durch gezielte Kooperationen bei lokalen Veranstaltungen können Sie zudem Ihr Netzwerk erweitern und hochwertige Leads generieren. Diese klar definierten Kanäle im Online- und Offline-Marketing sowie das effektive CRM bieten Ihnen eine vielfältige Palette an Möglichkeiten zur Leadgenerierung, die es Ihrem Marketingteam ermöglicht, Ihre Zielgruppe hochwertig und relevant anzusprechen.
Gewinnspiele als „Masterplan“ in der Leadgenerierung im Online Marketing?
Ein typisches Beispiel für eine Form der Leadgenerierung im Online Marketing sind Gewinnspiele. Diese werden häufig genutzt, um als Grundlage für neue Leads zu dienen. In der Praxis ist dies aber meist ein falscher Ansatz. Der Grund dürfte auf der Hand liegen: Viele der User oder potenziellen Kunden interessieren sich ausschließlich für das Gewinnspiel oder besser gesagt, den ausgeschriebenen Gewinn. Sie nehmen also nur teil, um zu gewinnen. Zu einem Kaufabschluss von eigenen Produkten kommt es in diesem Zusammenhang eher selten. Wenn Sie trotzdem Gewinnspiele anbieten möchten, weil es sich um einen effektiven Weg handelt, Aufmerksamkeit zu erzeugen und die Markenbekanntheit zu steigern, sollten Sie einen passenden Ansatz nutzen. Zum Beispiel können Sie Preise bereitstellen, die im engen Zusammenhang mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen stehen.
Rechtliche Hürden bei der Generierung von Leads
Speziell im Online Marketing müssen bei der Leadgenerierung verschiedene rechtliche Vorgaben beachtet werden. Jeder potenzielle Interessent und Kunde muss zum Beispiel die Möglichkeit haben, sich von einem Newsletter oder Werbung per E-Mail abzumelden. Gemäß der Datenschutzgrundverordnung ist ein sogenanntes Opt-Out-Verfahren erforderlich. Ein Opt-In-Verfahren wird wiederum zum Beispiel dann fällig, wenn die Kontaktinformationen, die in einem Webformular eingetragen wurden, weitergegeben werden sollen. Diesem muss der potenzielle Kunde ausdrücklich zustimmen. Durch die letzte Datenschutzgrundverordnung wurde die rechtliche Grundlage bei der Generierung von Leads noch einmal deutlich verschärft. Verstöße gegen diese Verordnung können hohe Geldstrafen für das Unternehmen nach sich ziehen.
Datenschutz: Dos & Don’ts
Die Einhaltung der Datenschutzbestimmungen ist entscheidend für jedes Unternehmen, das E-Mail-Marketing betreibt. Hier sind einige grundlegende Dos and Don’ts, um sicherzustellen, dass Ihre Einwilligungspraktiken rechtlich konform sind:
- Eine transparente Kommunikation ist der Schlüssel zur Einholung gültiger Einwilligungen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Datenschutzerklärung leicht zugänglich ist und klar darüber informiert, wie Sie personenbezogene Daten sammeln, verwenden und schützen.
- Verwenden Sie ein klar formuliertes Opt-In-Verfahren, bei dem die Nutzer aktiv zustimmen müssen, bevor Sie deren E-Mail-Adresse für Marketingzwecke verwenden dürfen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Einwilligung rechtlich wirksam ist.
- Vermeiden Sie es, Einwilligungen durch voreingestellte Opt-In-Boxen oder undeutliche Sprache zu erhalten. Nutzer müssen aktiv zustimmen, indem sie eine klar gekennzeichnete Option wählen.
- Stellen Sie sicher, dass die Einwilligung freiwillig ist und nicht als Bedingung für die Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung gestellt wird. Der Zugang zu Informationen oder Diensten darf nicht von der Zustimmung zur Verwendung personenbezogener Daten abhängen.
- Erklären Sie den Nutzern deutlich, wofür Sie deren Daten verwenden werden. Dies sollte präzise und spezifisch sein und nichts verschleiern, um Missverständnisse zu vermeiden.
- Nutzen Sie personenbezogene Daten nur für die Zwecke, für die sie explizit eingeholt wurden. Vermeiden Sie den unbefugten Weiterverkauf oder die Nutzung von Daten für nicht genehmigte Zwecke.
- Protokollieren Sie den Zeitpunkt und die Methode der Einholung der Einwilligung sowie den genauen Inhalt der Zustimmung. Diese Aufzeichnungen sind wichtig, um im Falle einer Überprüfung durch Datenschutzbehörden die Einhaltung der Vorschriften nachweisen zu können.
- Speichern Sie Einwilligungen nur so lange, wie dies zur Erfüllung der Zwecke erforderlich ist, für die sie eingeholt wurden. Löschen Sie Daten, wenn die Einwilligung widerrufen wurde oder sie nicht mehr benötigt werden.
- Halten Sie Ihre Einwilligungsverfahren regelmäßig auf dem neuesten Stand, um sicherzustellen, dass sie den aktuellen Datenschutzbestimmungen entsprechen. Ändern Sie sie bei Bedarf, um rechtliche Anforderungen zu erfüllen und den Schutz personenbezogener Daten zu gewährleisten.
Fazit: Effektiv Leads generieren und Umsätze steigern
Ohne Leadgenerierung können sich Unternehmen im Online Marketing nicht langfristig etablieren. Die Akquise von Kunden sorgt für steigende Umsätze und dafür, dass zukünftige Kampagnen gezielter gestaltet werden können. Grundsätzlich ist die digitale Leadgenerierung deutlich effektiver umsetzbar als im Offline-Bereich, beispielsweise in den Printmedien – ganz einfach deshalb, weil die Hemmschwelle der Nutzer, Ihre Daten preiszugeben, niedriger ist und deutlich mehr Möglichkeiten zur Analyse vorhanden sind. Webseitenbetreiber und Unternehmen sollten bei der Generierung von Leads immer die rechtlichen Aspekte im Blick behalten. Diese sind innerhalb der EU durchaus streng und werden regelmäßig angepasst.
Haben Sie noch Fragen zum Thema Leadgenerierung oder möchten Ihre eigenen Maßnahmen optimieren? Gerne helfen wir Ihnen weiter. Zögern Sie nicht uns zu kontaktieren!
