B2B Online Marketing: Darauf kommt es an

Im sogenannten „business to business“-Geschäft waren die Marketingmaßnahmen in den letzten Jahren ziemlich klar vorgegeben. Vor allem durch Flyer, in Branchenbüchern oder durch das Fernsehen wurde Werbung für die eigenen Produkte und das eigene Unternehmen gemacht. Durch das B2B Online Marketing hat die Branche aber noch einmal eine ganz neue Richtung aufgezeigt bekommen. Während klassische Marketingmaßnahmen als überholt gelten und an Bedeutung verlieren, wird das Online Marketing hingegen immer wertvoller für Unternehmen. Gleichzeitig ist dieser Sektor für viele Betriebe Neuland, weshalb die richtige Umsetzung unbekannt ist. Wie auch Sie das Maximum aus Ihrer B2B Online Marketing Strategie herausholen, erfahren Sie im Folgenden.

Definition: Das ist B2B Online Marketing

Zunächst einmal gilt es, die Definition des B2B Online Marketing genau zu klären. Konkret bezeichnet der Term B2B die Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Die Abkürzung B2B steht dabei bekanntermaßen für die Bezeichnung „business to business“. Damit ist das B2B Online Marketing im Prinzip das genaue Gegenteil zum B2C Online Marketing, welches auf den Endverbraucher ausgerichtet ist. Das B2B Online Marketing wiederum präsentiert die eigenen Maßnahmen und Produkte für andere Unternehmen bzw. deren Funktionäre. Diese sind also speziell auf die Zielgruppe in Form anderer Konzerne ausgerichtet, zum Beispiel im Verkauf von Produktionsteilen. Als wichtigster Bestandteil des B2B Online Marketings gilt dabei vor allem die eigene Homepage. Diese macht Sie und Ihr Unternehmen sichtbar für potenzielle Kunden. Schon bei der Webseitenerstellung sollten Sie darauf achten, Ihre Marke möglichst ansprechend zu präsentieren.

Besonderheiten des B2B Online Marketing

Grundsätzlich sind beim B2B Online Marketing einige Besonderheiten zu beachten. Sollten Sie bislang vorwiegend im B2C-Geschäft aktiv gewesen sein, müssen Sie in einigen Bereichen etwas umdenken. Als Faustregel gilt zum Beispiel, dass die Maßnahmen im B2B Marketing einem rationalen Charakter folgen. Während im Endkundengeschäft zum Beispiel die Emotionalität ein wichtiger Begleiter des Marketings ist, sollte diese beim B2B Online Marketing eher außen vor bleiben. Wichtiger ist es hier, mit konkreten Inhalten zu überzeugen. Darüber hinaus sollten Sie bedenken, dass eine Kaufentscheidung in einem Unternehmen einen deutlich längeren Entscheidungsweg und Entscheidungsprozess mit sich bringt. Hier müssen insbesondere große Einkäufe erst einmal mit Vorgesetzten abgesprochen werden. Privatkunden reagieren in der Regel wesentlich schneller. Ihre eigenen Maßnahmen sollten zudem so angepasst werden, dass sie möglichst genau Ihre Zielgruppe ansprechen. Massenwerbung ist im B2B Online Marketing keine erfolgreiche Maßnahme.

Schlussendlich sollten Sie Ihren Kunden im B2B-Geschäft immer ausreichende Details und Erklärungen zur Verfügung stellen. Steht für die Privatkäufer zum Beispiel eher die Optik eines Produkts im Vordergrund, ist diese im Firmengeschäft in der Regel zweitrangig. Hier geht es vor allem um die Funktionalität und die Produktdetails. Genau die sollten Sie hinreichend darstellen. Als Standard gilt im Geschäftskunden-Business zudem ein umfangreicher Service. Dieser gehört zwar nur bedingt in das Online Marketing, kann hier als wichtige Besonderheit aber dennoch aufgeführt werden.

B2B Online Marketing Strategie entwickeln

Bevor Sie mit der Praxis loslegen, steht am Anfang die Theorie. Vor jeder guten B2B Online Marketing Strategie steht eine genaue Analyse und Planung. Diese besteht aus konkreten Schritten, die Sie ganz einfach abarbeiten können. Beginnen sollten Sie mit einer Zieldefinition. Hier legen Sie also fest, was Sie genau mit Ihren Marketingmaßnahmen erreichen wollen. Möglich ist zum Beispiel der Fokus auf die Neukundengewinnung. Alternativ können Ihre Maßnahmen aber zum Beispiel auch auf die Intensivierung der Kundenbindungen abzielen. Im nächsten Schritt wird eine konkrete Zielgruppe definiert. Hierzu gehört auch die Überprüfung, wo diese Zielgruppe besonders gut angesprochen werden kann. Natürlich gilt, dass Sie mit einer genauen Eingrenzung Ihre Erfolgsaussichten deutlich steigern. Zu jeder B2B Online Marketing Strategie gehört zudem das Controlling. Dieses zeigt Ihnen, wie effektiv die Maßnahmen letztendlich gewesen sind. Gleichzeitig dient die Auswertung auch als gute Orientierung für kommende Maßnahmen. Bei der Herleitung einer Strategie sollten Sie also mögliche Ergebnisse aus dem Vorjahr oder vorherigen Zeiträumen mit einbeziehen.

Instrumente im B2B Online Marketing

Welche Instrumente in der B2B Online Marketing Strategie zum Einsatz kommen, ist auch von der jeweiligen Zielgruppe und der eigenen Zielsetzung abhängig. Grundsätzlich treten hinsichtlich der Instrumente kaum Unterschiede zum B2C-Marketing auf. Allerdings werden die Instrumente oftmals anders eingesetzt. Diese Instrumente können im B2B Online Marketing für Sie relevant sein:

Wie eingangs erwähnt, ist Ihre Unternehmenswebseite das instrumentale Zentrum der Marketingmaßnahmen. Sie sollten dementsprechend auf einen guten Web-Auftritt achten und Ihre Kunden auf der Webseite immer mit aktuellen Informationen versorgen. Darüber hinaus legen die Besucher in der Regel Wert auf eine schnelle Navigation und die übersichtliche Darstellung von Informationen.

Ebenfalls ein wichtiges Instrument ist die Suchmaschinenoptimierung. Mit dieser optimieren Sie Ihre Webseite für Suchmaschinen wie Google. Erreicht werden soll eine gute Positionierung in den Suchergebnissen. Ähnlich ist es bei der Suchmaschinenwerbung. Hiermit können Sie Ihre Unternehmensseite ebenfalls in der Suchmaschine pushen und so möglicherweise zum Beispiel kurzzeitige Flauten überbrücken.

Genau wie im B2C-Marketing ist zudem auch im B2B Online Marketing der Newsletterversand ein relevantes Instrument. Kunden können mit gezielten und auf sie zugeschnittenen Informationen zu einem Kauf animiert oder als „schlafende“ Kunden reaktiviert werden. Mit regelmäßigen Newslettern bleiben Sie dauerhaft im Gedächtnis der Kunden. Die Newsletter sind dabei ein Teil des sogenannten Content Marketings. Dieses basiert auf einem optimal hergestellten Content. Das bedeutet zum Beispiel für Ihre Webseite, dass neben den reinen Texten auch informative Grafiken oder Auswertungen zu finden sein sollten. So können Sie den Wert Ihrer Dienstleistungen oder Produkte noch einmal besonders hervorheben.

Hochqualitativer Content sollte zudem auch in den sozialen Netzwerken verbreitet werden. Diese bieten Ihnen eine enorme Werbefläche, für die überschaubare Kosten aufgebracht werden müssen. Und ein Großteil Ihrer Zielgruppe dürfte in den sozialen Netzwerken anzutreffen sein. Als klassische B2B-Kanäle gelten LinkedIn, Xing und Kununu, da diese Anbieter bestimmte Funktionen besitzen und sich explizit auf das unternehmerische Treiben spezialisieren. Je nach Branche und Zielgruppe, werden auch Facebook und Twitter gerne für B2B-Maßnahmen verwendet.

Fazit

Für den Erfolg im Unternehmensgeschäft ist das B2B Online Marketing mittlerweile der wohl wichtigste Marketingzweig. Schon längst informieren sich die Unternehmen fast ausschließlich digital über relevante Produkte oder Informationen. Und genau da liegt Ihre Chance. Mit einer guten Strategie machen Sie auf sich aufmerksam und stellen die eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen clever in den Vordergrund.

Haben Sie noch Fragen zum Thema B2B Online Marketing oder möchten Sie sofort Ihren Web-Auftritt verschärfen? Gerne helfen wir Ihnen weiter. Zögern Sie nicht uns zu kontaktieren!