B2B Online Marketing: Darauf kommt es an
Im „business to business“-Geschäft waren die Marketingmaßnahmen noch vor einigen Jahren ziemlich einheitlich und wenig innovativ. Vor allem durch Flyer, in Branchenbüchern oder durch das Fernsehen wurde Werbung für die eigenen Produkte und das eigene Unternehmen gemacht. Durch B2B Online Marketing haben Marketer aber eine ganz neue Richtung eingeschlagen. Während klassische Marketingmaßnahmen teilweise als überholt gelten und an Bedeutung verlieren, wird Online Marketing hingegen immer wichtiger für das Erreichen von Unternehmenszielen. Wie auch Sie das Maximum aus Ihrer B2B Online Marketing Strategie herausholen und Ihr Business auf das nächste Level heben, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Was ist B2B Online Marketing?
Der Begriff B2B (Business-to-Business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Gegensatz dazu steht B2C (Business-to-Consumer), bei dem das Marketing auf den Endverbraucher bzw. Kunden ausgerichtet ist. Beim B2B Online Marketing bilden andere Unternehmen, Reseller und Großkunden bzw. deren Funktionäre die Zielgruppe, auf die Maßnahmen und Produktpolitik ausgerichtet sind. Bei den Produkten kann es sich zum Beispiel um Produktionsteile handeln, aber auch ein Türenhersteller, der ausschließlich Baumärkte beliefert oder eine Consulting Firma für Unternehmensberatung fallen in den Bereich B2B.
Als wichtigster Bestandteil des B2B Online Marketings gilt dabei vor allem die eigene Homepage. Diese macht Sie und Ihr Unternehmen sichtbar für potenzielle Kunden. Schon bei der Erstellung der Webseite sollten Sie darauf achten, Ihre Marke und Ihr Unternehmen möglichst ansprechend zu präsentieren.
Marketing und Vertrieb im B2B Bereich
Im B2B Online Marketing ist es von entscheidender Bedeutung, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Während das Marketing für die Leadgenerierung und die Steigerung der Markenbekanntheit verantwortlich ist, liegt es am Vertrieb, den Lead zu qualifizieren, zu pflegen und letztendlich in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Eine effektive Kommunikation und Abstimmung zwischen den beiden Abteilungen ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass die Marketingmaßnahmen die richtigen Zielgruppen ansprechen und die Vertriebsmitarbeiter mit den erforderlichen Ressourcen und Informationen versorgt werden, um die Leads erfolgreich zu konvertieren. Durch eine integrierte Strategie können Marketing und Vertrieb ihre Kräfte bündeln, um das Wachstum des Unternehmens im B2B-Bereich voranzutreiben und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Besonderheiten des B2B Online Marketing
Grundsätzlich sind beim B2B Online Marketing einige Besonderheiten zu beachten. Sollten Sie bislang vorwiegend im B2C Bereich aktiv gewesen sein, müssen Sie an der ein oder anderen Stelle umdenken. Als Faustregel gilt, dass die Maßnahmen im Bereich des B2B Marketings einem rationalen Charakter folgen. Während im Geschäft mit Endverbrauchern Emotionalität ein wichtiger Teil des Marketings ist, sollte diese beim B2B Online Marketing eher außen vor bleiben. Wichtiger ist es, mit konkreten Inhalten zu überzeugen.
Oft geht es im B2B-Geschäft um komplexe Produkte und Dienstleistungen, die Vorkenntnisse erfordern. Da nicht alle Kunden immer auf dem gleichen Wissensstand sein können, sollten Sie im B2B-Geschäft immer ausreichende Details und Erklärungen zur Verfügung stellen. Die Funktionalität und die Produktdetails stehen hier wesentlich mehr im Vordergrund als etwa ein auffälliges Verpackungsdesign.
Darüber hinaus sollten Sie bedenken, dass eine Kaufentscheidung in einem Unternehmen einen deutlich längeren Entscheidungsweg und Entscheidungsprozess mit sich bringt. Hier müssen insbesondere große Einkäufe erst einmal geprüft und von Vorgesetzten genehmigt werden. Der private Kunde reagiert in der Regel wesentlich schneller.
Ihre eigenen Maßnahmen sollten zudem so angepasst werden, dass sie möglichst genau Ihre Zielgruppe ansprechen. Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie eine umfangreiche Zielgruppenanalyse durchführen und Buyer Personas erstellen. Massenwerbung ist im B2B Online Marketing keine erfolgreiche Maßnahme und führt nicht zum Ziel.
Um im Geschäft mit Geschäftskunden Ihre Wettbewerber auszustechen, sollten Sie ein umfangreiches Serviceangebot zur Verfügung stellen. Dieser gehört zwar nur bedingt in das Online Marketing, wird hier aber aufgeführt, weil es sich dabei um eine wichtige Besonderheit handelt.
B2B Online Marketing Strategie entwickeln
Vor jeder guten B2B Online Marketing Strategie steht eine genaue Analyse und Planung. Diese besteht aus konkreten Schritten, die Sie systematisch abarbeiten können. Beginnen sollten Sie damit Ihr Ziel zu definieren. Hier legen Sie also fest, was Sie genau mit Ihren Marketingmaßnahmen erreichen wollen. Ein mögliches Ziel ist zum Beispiel der Fokus auf die Neukundengewinnung. Alternativ können Ihre Maßnahmen aber zum Beispiel auch auf die Intensivierung der Kundenbindungen abzielen.
Im nächsten Schritt wird eine konkrete Zielgruppe definiert. Hierzu gehört auch die Überprüfung, über welchen Kanal diese Zielgruppe besonders gut angesprochen werden kann. Eine genaue Eingrenzung Ihrer Zielgruppe steigert Ihre Erfolgsaussichten erheblich.
Zu jeder B2B Online Marketing Strategie gehört zudem das Controlling. Dieses zeigt Ihnen, wie effektiv Ihre Maßnahmen gewirkt haben. Gleichzeitig dient die Auswertung auch als gute Grundlage und Orientierung für zukünftige Maßnahmen. Bei der Herleitung einer Marketingstrategie sollten Sie also möglichst Ergebnisse aus dem Vorjahr oder vorherigen Zeiträumen mit einbeziehen.
Instrumente im B2B Online Marketing
Welche Instrumente in der B2B Online Marketing Strategie zum Einsatz kommen, ist unter anderem von der jeweiligen Zielgruppe und vom eigenen Ziel abhängig. Grundsätzlich treten hinsichtlich der Instrumente kaum Unterschiede zum B2C-Marketing auf. Allerdings werden die Instrumente oftmals anders eingesetzt. Diese Instrumente können im B2B Online Marketing für Sie relevant sein:
- Unternehmenswebseite
- Suchmaschinenoptimierung
- Suchmaschinenwerbung
- Newsletterversand
- Content Marketing
- Soziale Netzwerke
Website optimieren
Wie eingangs erwähnt, ist Ihre Unternehmenswebseite das instrumentelle Zentrum der Marketingmaßnahmen. Sie sollten dementsprechend darauf achten, dass Ihr Web-Auftritt erstklassig ist, die Customer Journey entlang der wichtigsten Touchpoints effizient gestaltet ist und Ihre Kunden auf der Webseite stets mit aktuellen Informationen versorgt werden. Darüber hinaus legen Nutzer in der Regel Wert auf eine schnelle Navigation und die übersichtliche Darstellung von Inhalten. Außerdem sollten die Besucher Ihrer Website es leicht haben, Kontakt zu Ihnen aufzunehmen.
SEO & SEA Marketingmaßnahmen
Ebenfalls ein wichtiges Instrument ist die Suchmaschinenoptimierung. Mit dieser optimieren Sie Ihre Webseite für Suchmaschinen wie Google, um eine gute Positionierung in den Suchergebnissen zu erreichen. Dabei ist es entscheidend, die richtigen Keywords zu nutzen, um die Sichtbarkeit Ihrer Webseite zu erhöhen. Ähnlich ist es bei der Suchmaschinenwerbung. Mit Google Ads können Sie die Rankings Ihrer Unternehmensseite ebenfalls pushen und so beispielsweise kurzzeitige Flauten überbrücken.
Newsletter und E-Mail-Marketing
Im B2B Online Marketing sind Newsletter und andere E-Mail-Kampagnen ebenso wichtige Tools wie im B2C-Bereich. Durch gezielte und auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen können Kunden zum Kauf angeregt oder inaktive Kunden reaktiviert werden. Regelmäßige Newsletter halten Ihr Unternehmen dauerhaft im Gedächtnis der Kunden und fördern die Kundenbindung. E-Mail-Kampagnen sind Teil des Content Marketing, das auf hochwertigen Inhalten basiert. Neben Texten sollten auch informative Grafiken oder Auswertungen zu finden sein, um den Wert von dem Produkt oder der Dienstleistungen zu betonen.
Abgesehen von Newslettern gibt es verschiedene andere Arten von E-Mail-Kampagnen im B2B Online Marketing. Dazu gehören beispielsweise:
- Lead-Nurturing-Kampagnen: Diese Kampagnen zielen darauf ab, Interessenten durch den Verkaufstrichter zu führen, indem sie ihnen relevante Informationen in verschiedenen Stadien des Kaufprozesses bereitstellen
- Event-Einladungen: Unternehmen können E-Mails nutzen, um Kunden zu branchenspezifischen Veranstaltungen, Webinaren oder exklusiven Produktpräsentationen einzuladen
- Umfragen und Feedback-Anfragen: Durch das Versenden von Umfragen oder Feedback-Anfragen können Unternehmen wertvolle Einblicke in die Bedürfnisse und Meinungen ihrer Kunden erhalten
- Personalisierte Angebote und Rabatte: Individuell zugeschnittene Angebote und Rabatte können Kunden dazu bewegen, einen Kauf zu tätigen oder erneut mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.
- Aktualisierungen und Ankündigungen: E-Mails können auch verwendet werden, um Kunden über neue Produkte, Funktionen oder Unternehmensentwicklungen zu informieren.
- Whitepaper: Wenn Sie E-Books oder ein Whitepaper erstellt haben, können Sie Ihre Kundschaft per E-Mail darauf hinweisen oder das Whitepaper als Anhang versenden, um Ihren Kunden hochwertige und tiefgehende Inhalte zu bieten, die ihnen dabei helfen, komplexe Probleme zu verstehen und Lösungen zu finden.
Marketing Automation Plattformen ermöglichen es Unternehmen, personalisierte E-Mail-Kampagnen zu erstellen und automatisierte Workflows einzurichten, um die Kundenbindung zu stärken und die Conversion-Rate zu erhöhen.
Social Media Marketing
Im B2B Social Media Marketing ist die Verbreitung von Content mit Mehrwert in den Sozialen Medien von entscheidender Bedeutung. Diese Plattformen bieten Unternehmen eine enorme Reichweite, sei es durch organische Beiträge oder durch bezahlte Anzeigen, die zu überschaubaren Kosten geschaltet werden können. Da ein Großteil Ihrer Zielgruppe wahrscheinlich in den einschlägigen sozialen Netzwerken aktiv ist, ist es wichtig, dort präsent zu sein und mit ihr in Kontakt zu treten.
Als klassische B2B-Kanäle gelten Plattformen wie LinkedIn, Xing und Kununu. Diese Netzwerke bieten spezifische Funktionen, die sich besonders für geschäftliche Aktivitäten eignen und sich auf das unternehmerische Umfeld spezialisiert haben. Je nach Branche und Zielgruppe können jedoch auch Plattformen wie Facebook und Twitter effektiv für B2B-Marketingmaßnahmen genutzt werden.
Zögern Sie nicht, neue Trends in Social Media zu recherchieren und zu kommentieren, um Ihr B2B Online Marketing stets auf dem neuesten Stand zu halten. Indem Sie sich kontinuierlich über aktuelle Entwicklungen informieren und diese in Ihre Marketingstrategie integrieren, bleiben Sie wettbewerbsfähig und können Ihr Unternehmen vorantreiben. Dies kann Ihnen auch dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen, die sich dafür interessieren, dass Sie innovative Ansätze und Technologien nutzen. Seien Sie proaktiv und experimentierfreudig, um ein Vorreiter im B2B Online Marketing zu sein!
Durch eine gezielte Präsenz auf Social-Media-Plattformen können Unternehmen nicht nur ihre Sichtbarkeit erhöhen, sondern auch ihre Expertise untermauern, Beziehungen zu Kunden und Geschäftspartnern aufbauen und letztendlich ihre Marketingziele erreichen.
Fazit: So gelingt erfolgreiches B2B Online Marketing
Ein effektives B2B Online Marketing erfordert eine gezielte Strategie, die auf die Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe zugeschnitten ist. Die Nutzung verschiedener Kanäle und Formate wie E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Social Media ist essenziell, damit Unternehmen ihre Reichweite steigern und potenzielle Kunden ansprechen können. Dabei ist es von großer Bedeutung, die richtigen Keywords zu verwenden und eine ansprechende Customer Journey zu gestalten, um Interessenten zu überzeugen und zu binden. Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, um die Effektivität der Marketingmaßnahmen zu maximieren und den Erfolg im B2B-Bereich zu gewährleisten.
Für den Erfolg im Unternehmen und um das Ziel zu erreichen ist das B2B Online Marketin mittlerweile der wohl wichtigste Marketingzweig. Schon längst sind Digital Natives als Entscheider in der Führungsetage angekommen und informieren sich fast ausschließlich digital über relevante Produkte oder Informationen. Und genau da liegt Ihre Chance. Mit einer guten Strategie machen Sie auf sich aufmerksam und stellen das eigene Produkt bzw. Dienstleistung clever in den Vordergrund.
Haben Sie noch Fragen zum Thema B2B Online Marketing, möchten Sie Leads generieren oder Ihren Online-Auftritt verbessern? Gerne helfen wir Ihnen weiter. Zögern Sie nicht Kontakt zu uns aufzunehmen!
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