Social Selling - Wie der Verkauf über die sozialen Medien funktioniert
Social Selling bietet vielen Unternehmen den Vorteil, ihre Kunden bzw. ihre Zielgruppe noch gezielter ansprechen zu können. Gleichzeitig besteht auch die Möglichkeit, bereits bestehende Beziehungen zu einer Marke noch weiter zu vertiefen. Mit dem Erfolgszug der Sozialen Medien begann auch der Erfolg des Social Sellings.
Hierbei handelt es sich um einen besonders modernen Vertriebsansatz, der sicherlich auch in Zukunft noch eine tragende Rolle spielen wird.
Was ist Social Selling?
Im ersten Schritt ist es vielmehr wichtig, sich zu fragen „Was ist Social Selling nicht?“. Immer wieder kommt es hier zu Verwechslungen und Überschneidungen mit Bereichen wie Social Media Marketing und Social Media Werbung im Allgemeinen.
Aber: Bei Social Selling handelt es sich um eigene, in sich geschlossene Maßnahmen, die klar von diesen beiden Bereichen abgegrenzt werden können… und müssen.
Social Selling zeichnet sich durch die folgenden Erkennungsmerkmale aus:
- Über Social Selling lassen sich – wie die Bezeichnung schon sagt – Menschen in den Sozialen Netzwerken ansprechen. Hierbei handelt es sich (wenn einige Punkte Beachtung finden) um eine klassische Alternative zur Kaltakquise.
- Um besagte Kontaktaufnahme zu realisieren, kommen die Social Media Accounts des betreffenden Unternehmens, zum Beispiel Facebook oder Instagram, zum Einsatz.
- Ziel ist es, den Bekanntheitsgrad der Marke zu steigern, bestehenden Kunden Angebote zu eröffnen und letztendlich auch den Umsatz zu erhöhen.
- Über Social Selling kann auch die allgemeine Kommunikation mit der jeweiligen Zielgruppe verbessert werden. User, die Fragen haben, stellen diese im Kommentarbereich und die Moderatoren haben die Möglichkeit, hierauf einzugehen und erreichbar zu sein.
Ein Faktor, der beim Social Selling eine besonders wichtige Rolle spielt, ist das Vertrauen. Hier geht es nicht darum, möglichst vielen Usern einen Link zum eigenen Online Shop zu schicken. Dies sollte auf keinen Fall geschehen. Stattdessen sollte es das Ziel sein, für neue und alte Kunden, aber auch für Interessenten, erreichbar zu sein und für Fragen zur Verfügung zu stehen.
Der Beginn einer entsprechenden Kommunikation bzw. einer Verbesserung der Marken-Kunden-Beziehung stellt meist ein Post dar, der zum Beispiel über facebook oder eine andere Plattform, Aufmerksamkeit auf sich zieht. Im Idealfall fühlt sich die entsprechende Zielgruppe und interagiert, indem sie beispielsweise Fragen stellt.
Selbstverständlich wäre es auch von Vorteil, wenn hier schon die Entscheidung fiele, das betreffende Produkt zu kaufen. Hierbei handelt es sich jedoch um kein Muss. Das Posting und die ersten Reaktionen darauf stellen eine Art „Eintrittskarte“ dar. Umso wichtiger ist es, einen positiven Eindruck zu hinterlassen.
In welchen Branchen ist Social Selling besonders geeignet?
Social Selling kann so gut wie allen Unternehmen, die im Bereich Social Media aktiv sind, Vorteile bieten. Dies zeigt sich vor allem bei einem Blick auf die Ziele, die bei dieser Art von Marketing in den Fokus rücken.
Den meisten Marken geht es um Folgendes:
Welche Art von Unternehmen postet, ist im ersten Schritt nicht relevant. Wichtig ist, dass die entsprechenden Inhalte hochwertig und authentisch sind. Oder anders: Nicht jedes Posting trägt das Potenzial in sich, die Basis für effektives Social Selling zu schaffen.
Wenn jedoch Bild und Text zusammenpassen und optimal auf die betreffende Zielgruppe zugeschnitten sind, erweist es sich definitiv als Vorteil, dass mittlerweile so viele Menschen auf verschiedenen Social Media Plattformen angemeldet sind. Und genau diese nutzen die Dienste nicht ausschließlich zur Gestaltung ihrer Freizeit. Viele wissen es zu schätzen, dass sie sich hier unter anderem auch über neue Produkte und Angebote informieren können. Exakt an dieser Stelle gilt es, anzusetzen. Vor allem viele junge Menschen erfahren zum ersten Mal über die Sozialen Netzwerke von einer neuen Marke.
Unternehmen, die es hier schaffen, einen positiven ersten Eindruck zu vermitteln, sind oft im Vorteil.
Wie Sie Social Selling anwenden können
Um auch wirklich alle Vorteile, die mit Social Selling verbunden sein können, zu nutzen, braucht es im ersten Schritt selbstverständlich mindestens einen Social Media Account. Von hier aus können dann die entsprechenden Inhalte gepostet werden.
Bei den folgenden Beispielen handelt es sich um klassische Social Selling Aktivitäten, die Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen (sowohl im B2B- als auch im B2C Bereich) zahlreiche Vorteile bieten können.
- Eine Marke stellt ein komplett neues Produkt vor, das ein altbekanntes Problem löst.
- Ein Unternehmen startet ein Gewinnspiel, bei dem ein Gutschein für den Onlineshop den Hauptgewinn darstellt.
- Auf einem Social Media Account wird ein Video gepostet, das zeigt, was es bei der Anwendung eines bestimmten Produkts zu beachten gilt.
Um möglichst viele Menschen zum Interagieren zu bewegen, ist es sinnvoll, Videos und Postings am Ende mit einer Aufforderung oder mit einer Frage zu versehen. Ein „Was haltet ihr davon?“ oder ein „Hat euch das Video gefallen?“ kann oft Wunder bewirken und ganz nebenbei auch die Sichtbarkeit des Postings steigern.
Was Sie beim Social Selling beachten sollten
Um sicherzustellen, dass Social Selling optimal funktioniert, ist es wichtig, einige Punkte zu beachten. Die folgenden Tipps helfen weiter. (Wer sich nicht selbst um seine Social Selling Aktivitäten in den Sozialen Netzwerken kümmern möchte, kann die entsprechenden Aufgaben auch an eine professionelle Marketingagentur auslagern. Diese übernimmt dann oft auf Wunsch auch die Moderation der Beiträge.)
Tipp Nr. 1: Die Wahl der richtigen Kanäle
Nicht jede Social Media Plattform passt zu jedem Unternehmen. Und nicht jedes Konto sollte im Zusammenhang mit Social Selling Maßnahmen zum Einsatz kommen. Wichtig ist es, sich zu fragen, wo bereits eine umfangreiche Zielgruppe aufgebaut werden konnte und wo sich die Menschen, das Unternehmen ansprechen möchte, aufhalten.
Auch ein Blick auf die Vorgehensweise der Mitbewerber kann sich lohnen. Selbstverständlich ist es auch wichtig, die Wahl der Plattform an die Inhalte anzupassen. Wer beispielsweise viele Bilder veröffentlichen möchte, ist auf Instagram meist gut aufgehoben. TikTok bietet sich für Videos und eine jüngere Zielgruppe an, während bei Twitter oft sogar schon ein seriöser Charakter mitschwingt.
Generell ist es sinnvoll, sich auf mehreren Social Media Kanälen umzuschauen und letztendlich auch die Reaktionen der Ziegruppe auszutesten. Gegebenenfalls bietet es sich auch an, mit Hinblick auf Social Selling auf mehreren Kanälen unterwegs zu sein.
Tipp Nr. 2: Ein gut gepflegtes Profil
Das Profil, von dem die Social Selling Maßnahmen ausgehen, sollte natürlich seriös wirken und aussagekräftig sein.
Hierzu gehören unter anderem die folgenden Details:
- Das jeweilige Profil sollte vollständig ausgefüllt sein.
- Die User sollten binnen kurzer Zeit wissen, worum es geht.
- Regelmäßige Postings können die Authentizität unterstreichen.
- Aktiv zu sein, bedeutet auch, die Postings anderer Seiten zu teilen.
- Der Stil, in dem geschrieben wird, sollte einheitlich sein, so dass sich ein harmonisches Gesamtbild ergibt.
Auf diese Weise entsteht nach und nach ein überzeugender Wiedererkennungswert. Der positive Eindruck lässt sich mit „Kleinigkeiten“, wie zum Beispiel einem zeitnahen Antworten auf Fragen, oft noch weiter vertiefen.
Tipp Nr. 3: Das eigene Netzwerk erweitern
Im Laufe der Zeit ist es oft möglich, immer mehr potenzielle Kunden anzusprechen. Um genau das realisieren zu können, ist es wichtig, regelmäßig auf der betreffenden Plattform unterwegs zu sein und das eigene Profil immer „up to date“ zu halten.
Viele neue Kontakte lassen sich dabei über bestehende Verbindungen aktivieren. Daher lohnt es sich, auch einen Blick auf die Kooperationspartner anderer zu werfen. Noch unkomplizierter funktioniert all das meist, wenn das betreffende Netzwerk das Eintreten in Gruppen erlaubt.
Tipp Nr. 4: Selbst aktiv sein
Neben einer umfassenden Profilpflege ist es immer von Vorteil, auch selbst in den Sozialen Netzwerken aktiv zu sein. So wird auch die eigene Zielgruppe oft noch besser auf eine Marke aufmerksam.
Oftmals reicht es aus, spannende Beiträge zu liken und/ oder mit einem kurzen Kommentar zu versehen. Doch Vorsicht! Es ist mindestens genauso kontraproduktiv, einfach „irgendwelche“ Beiträge zu liken wie Copy & Paste Kommentare zu hinterlassen.
Tipp Nr. 5: Zwischen verschiedenen Nutzertypen unterscheiden
Unternehmen, die Zeit in den Aufbau von Social Selling Maßnahmen investieren, werden mit den unterschiedlichsten Nutzertypen konfrontiert – und jeder von ihnen sollte Beachtung finden. So erwarten Bestandskunden immer wieder aufs Neue die Wertschätzung, die sie verdienen, während sich potenzielle Neukunden über Angebote, Produkte und Co. informieren möchten.
Tipp Nr. 6: Die persönliche Note nicht vergessen
In einer Zeit, in der viele Werbeaussagen immer unpersönlicher werden, wissen es zahlreiche Verbraucher umso mehr zu schätzen, wenn es ein Unternehmen schafft, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Angebote und Aktionen erscheinen attraktiv, sind jedoch streng betrachtet „nur die halbe Miete“. Viele Kunden haben Interesse daran, das Unternehmen HINTER dem Internetauftritt näher kennenzulernen.
Wie wäre es zum Beispiel mit einer Teamvorstellung? Oder mit einem „Making of“-Video? Es gibt viele Möglichkeiten, den Sympathiefaktor eines Unternehmens zu steigern. Hierzu gehört natürlich auch, dass keine Standardnachrichten versendet werden sollten. Individuelle Fragen zu einem Produkt erfordern auch persönliche Interaktion.
Tipp Nr. 7: Social Selling als langfristiges Projekt
Beim Social Selling handelt es sich um eine der Marketingstrategien, die etwas Zeit brauchen, bis sie erste Erfolge erzielen. Ungeduld ist hier fehl am Platz. Stattdessen ist es wichtig, am Ball zu bleiben, um für Kunden und Neukunden greifbar zu sein.
Unternehmen, die gerade erst damit beginnen, Zeit (und vielleicht auch Geld) in Social Selling zu investieren, sollten sich darüber bewusst sein, dass diese Arbeit quasi nie abgeschlossen ist. Im Gegenteil! Mit einer Erweiterung der Zielgruppe gehen oft auch noch umfassendere Social Selling Maßnahmen einher. Wer hier nicht seine eigene Zeit investieren möchte, kann die entsprechenden Arbeiten auch an eine Marketingagentur auslagern.
Fazit
In der Vergangenheit hat sich immer wieder gezeigt, wie viel Potenzial sich in Social Selling Maßnahmen verbirgt. Dennoch wäre es definitiv falsch, diese Art der Kommunikation mit dem Kunden als eine Art „Selbstläufer“ zu betrachten.
Social Selling bedeutet unter anderem, als Unternehmen Kontakt zu seiner Zielgruppe aufzunehmen, Imagepflege zu betreiben und für Fragen zur Verfügung zu stehen.
Die Grundvoraussetzungen für eine mögliche Umsatzsteigerung stehen gut – zumindest auf der Basis der oben genannten Tipps. Immerhin entscheiden sich seit einigen Monaten immer mehr Menschen dazu, sich mit Hinblick auf ihre Online Einkäufe über Social Media inspirieren zu lassen. Und weil das Folgen einer Marke ein gewisses Grundinteresse voraussetzt, erwecken die entsprechenden Marketingpostings auch oft nicht das Gefühl, zu werbend zu sein.
