Effektives Shopper Marketing und Point of Sale Optimierung für eine erfolgreiche Brand Activation

In der heutigen Marketinglandschaft ist Shopper Marketing zu einem Schlüsselelement geworden, um Kunden direkt am Point of Sale anzusprechen und Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen.  Richtig eingesetzt können Sie mit Shopper Marketing die Kaufentscheidung Ihrer (potenziellen) Kundschaft positiv beeinflussen. Doch was hat es mit dieser Art von Marketing auf sich und was ist das Ziel der zugrunde liegenden Strategie?

Was ist Shopper-Marketing?

Shopper-Marketing ist weit mehr als nur ein vorübergehender Trend. Es hat sich zu einer dynamischen Strategie entwickelt, die darauf abzielt, das Einkaufserlebnis zu optimieren und die Bedürfnisse der Kunden direkt am POS zu erfüllen. Die Grundlage des Shopper-Marketings liegt im Wissen über den Shopper und individuelle Präferenzen. Je besser ein Unternehmen seine Zielgruppe versteht, desto gezielter kann es diese ansprechen und ein positives Einkaufserlebnis schaffen.

Unterschied zwischen Shopper und Consumer

Im Shopper Marketing wird klar zwischen Shopper und Consumer unterschieden – auch wenn beide Begriffe im Alltag oft durcheinandergeraten. Per Definition handelt es sich bei einem Shopper um jemanden, der ein Produkt kauft. Der Consumer (Konsument) hingegen ist jemand, der ein Produkt nutzt bzw. verbraucht. Anhand dieser Definitionen wird deutlich, dass es sich bei Konsument und Shopper nicht um ein und dieselbe Person handeln muss. Denn derjenige, der das Produkt kauft, muss nicht zwangsläufig der sein, der es verbraucht oder nutzt.

Für den Anbieter liegt das Hauptaugenmerk auf dem Shopper, da sein Einkaufsverhalten direkt am POS beeinflusst werden kann. Ob er das Produkt dann selbst nutzt oder verschenkt, ist zunächst eher unwichtig. Der Consumer ist jedoch nicht unwichtig! Im Gegenteil: Er spielt für den Hersteller eine große Rolle. Immerhin müssen seine Bedürfnisse und Wünsche befriedigt werden, damit er im besten Fall begeistert vom Produkt und der Marke ist und es bzw. sie weiterempfiehlt sowie als Kunde wiederkommt. Wer hier besonders effektiv arbeiten möchte, sollte unter anderem auch berücksichtigen, dass jeder Mensch anders einkauft. Es gibt dementsprechend verschiedene Shopper Typen, die unterschiedliche Erwartungen mitbringen.

Welche Shopper Typen gibt es?

Das Kaufverhalten der Shopper kann je nach individuellen Vorlieben stark variieren. Es gibt verschiedene Typen von Shoppern, die unterschiedliche Erwartungen und Präferenzen haben. Diese reichen von der Gestaltung der Verkaufsfläche bis hin zu den Einkaufsroutinen und der Bereitschaft, Geld auszugeben. Während manche Shopper gemütlich durch die Gänge schlendern, gibt es andere, die sich beispielsweise eine Einkaufsliste gemacht haben und gezielt vorgehen. Dies lässt sich auch auf einen Online-Shop übertragen. Unternehmen müssen diese Vielfalt im Kundenverhalten berücksichtigen und ihre Marketingstrategien entsprechend anpassen.

Die Anpassung des Shopper Marketings an die Shopper Typen, die besonders oft auf der eigenen Ladenfläche bzw. im eigenen Online-Shop vertreten sind, ist besonders wichtig für den Erfolg. So kann von Händlern und Herstellern gewährleistet werden, dass sie die Mehrzahl der potenziellen Käufer ansprechen und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen.

Welche Touchpoints gibt es?

Um potenzielle Shopper effektiv zu erreichen, müssen Unternehmen verschiedene Marketingkanäle nutzen und sicherstellen, dass ihre Botschaften an den relevanten Touchpoints präsent sind. Dies kann von klassischer Werbung bis hin zu gezielten Promotionen am POS reichen. Touchpoints im Shopper Marketing sind die verschiedenen Berührungspunkte oder Kontaktpunkte, an denen der Shopper mit einer Marke, einem Produkt oder einem Unternehmen in Kontakt kommt. Diese Touchpoints können sowohl physisch als auch digital sein und spielen eine wichtige Rolle bei der Beeinflussung der Kaufentscheidung. Hier sind einige Beispiele für Touchpoints.

Werbung

Dies umfasst traditionelle Werbekanäle wie Fernsehen, Radio, Zeitungen und Zeitschriften sowie digitale Werbemaßnahmen, beispielsweise Bannerwerbung, Social-Media-Ads und Suchmaschinenwerbung wie Google Ads.

Point of Sale (POS)

Der Point of Sale umfasst physische Verkaufsstellen wie den Einzelhandel, Supermärkte, Kaufhäuser und auch Online-Shops. Alle Interaktionen des Shoppers an der Einkaufsstätte, sei es das Betreten des Ladens, das Betrachten von Produkten, das Abholen von Artikeln oder das Bezahlen an der Kasse, sind Touchpoints.

In herkömmlichen Geschäften ist es ein probates Mittel, durch die sorgfältige Abstimmung von Licht, Musik und Ambiente den Kunden in Kauflaune zu versetzen. Im Online-Handel hingegen liegt der Fokus auf der User Experience (UX) und dem schnellen Vermitteln der Unique Selling Points (USPs).

Verkaufsförderung für mehr Umsatz

Hierzu gehören Aktivitäten wie Couponing, Rabatte, Sonderangebote, Treueprogramme und Warenproben, die den Shopper dazu anregen sollen, ein Produkt zu kaufen oder eine bestimmte Handlung auszuführen.

Möglichkeiten der Online-Präsenz ausreizen

Dies umfasst die Website eines Unternehmens, E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing, Bewertungsseiten, Online-Foren und andere digitale Kanäle, über die der Shopper mit der Marke oder dem Produkt interagieren kann.

Produktbewertungen und Empfehlungen

Die Meinungen anderer Kunden, sei es in Form von Online-Bewertungen, Testimonials, Mundpropaganda oder Influencer-Marketing, können die Kaufentscheidung der Shopper beeinflussen. Schaffen Sie daher Anreize für positive Rezensionen und sammeln Sie authentische Kundenstimmen.

Kundenservice

Die Qualität des Kundenservice und die Interaktionen von Shoppern mit Kundendienstmitarbeitern können einen bleibenden Eindruck hinterlassen und Einfluss auf die Markenloyalität haben.

Verpackungsdesign

Die Gestaltung der Produktverpackung kann die Aufmerksamkeit des Shoppers auf sich ziehen und sein Interesse wecken, insbesondere wenn es um die Präsentation von Produkten am POS geht.

Veranstaltungen und Promotion-Aktionen

Dies umfasst Live-Demonstrationen, Produktvorführungen, Sampling-Aktionen, Wettbewerbe und Events, bei denen der Shopper das Produkt ausprobieren oder näher kennenlernen kann. Beispielsweise können Kostproben im Supermarkt dazu dienen, den Appetit des Kunden zu wecken.

Mobile Apps und digitale Tools

Die Verwendung von mobilen Apps, QR-Codes, Augmented Reality (AR) und anderen digitalen Tools kann den Shopper dabei unterstützen, mehr über ein Produkt zu erfahren und seine Kaufentscheidung zu treffen.

Eine sorgfältige Abstimmung der Marketingmaßnahmen ist entscheidend, um Entscheidungen am Point of Sale positiv zu beeinflussen.

Ein effektives Shopper Marketing zeigt seinen Erfolg auf den unterschiedlichsten Ebenen. Dementsprechend sind Unternehmen, Händler und Industrie gut beraten, sich nicht nur auf Preise und Verkaufszahlen, sondern insbesondere auch auf die einzelnen Kontaktpunkte, online sowie offline, zu konzentrieren. Wenn hier alles stimmt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Shopper beim nächsten Mal wiederkommt. Mit ein wenig Glück empfiehlt er den Laden zudem auch seinen Bekannten.

Wie gestaltet man die Shopper Journey?

Die Shopper Journey ist im Shopper Marketing von entscheidender Bedeutung. Hier sind einige Schritte, um sie effektiv zu gestalten.

Verständnis für die Zielgruppe

Gründliche Kenntnisse der demografischen Merkmale, des Kaufverhaltens und der Präferenzen der Kernzielgruppe sind essenziell. Um Kenntnisse über die Bezugsgruppe zu gewinnen, ist eine eingehende Analyse dieser Merkmale notwendig.

Identifikation der Touchpoints

Damit Sie die Shopper Journey adäquat gestalten können, ist es unverzichtbar, alle Kontaktpunkte zu kennen, an denen der Shopper mit Ihrer Marke oder Ihrem Produkt in Berührung kommt, sowohl online als auch offline.

Mapping der Customer Journey

Mit den identifizierten Touchpoints wird die Customer Journey detailliert abgebildet, beginnend von der Awareness-Phase bis hin zum Kauf und möglicherweise darüber hinaus. Während dieser Reise werden die wichtigsten Interaktionspunkte und die Art und Weise, wie der Shopper zwischen ihnen navigiert, festgelegt.

Optimierung der Touchpoints

Überprüfen und verbessern Sie jeden Touchpoint entlang der Shopper Journey, um eine nahtlose und positive Erfahrung zu gewährleisten. Beachten Sie dabei folgende Punkte:

Personalisierung

Schließlich ist die Personalisierung ein wichtiger Aspekt der Shopper Journey. Durch die Berücksichtigung der individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der Zielgruppe können personalisierte Inhalte, Angebote und Empfehlungen bereitgestellt werden, die das Engagement und die Bindung des Kunden an die Marke oder das Produkt fördern.

Messung und Optimierung

Zur Optimierung der Shopper Journey ist es empfehlenswert, auf Shopper Research setzen und die Verhaltensanalyse in realen Einkaufssituationen mit einbeziehen.

Des Weiteren sollten Sie Tools zur Messung der Wirksamkeit Ihrer Shopper Journey, wie z. B. Webanalyse, Conversion-Tracking und Kundenfeedback-Funktion implementieren. Analysieren Sie die Daten kontinuierlich, um Schwachstellen zu identifizieren und die Shopper Journey kontinuierlich zu optimieren. Auf diese Weise verhelfen Ihnen Shopper Insights zu effektiver Markenführung.

Shopper Marketing im Kontext der Digitalisierung

Im Zuge der Digitalisierung hat sich das Shopper Marketing grundlegend verändert und erweitert. Anhand der Analyse von gesammelten Daten können Unternehmen in kanalübergreifenden Kampagnen personalisierte Inhalte und Angebote erstellen, die genau auf die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden abgestimmt sind. Durch die enorme Reichweite digitaler Medien können potenziell mehr Shopper erreicht werden als auf analogem Wege.

Die Digitalisierung eröffnet auch die Möglichkeit zur Echtzeit-Interaktion mit Kunden. Unternehmen können über Chatbots, Social-Media-Kanäle oder personalisierte E-Mails direkt mit ihren Kunden kommunizieren und auf deren Anfragen und Bedürfnisse eingehen.

Integration von Online- und Offline-Touchpoints

Die Omnichannel-Präsenz spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Kunden nutzen heute verschiedene Kanäle und Geräte während ihres Einkaufsprozesses, und Unternehmen müssen überall präsent sein, um ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten. Gezielte Werbung und verzahnte Marketingaktionen ermöglichen es Unternehmen, potenzielle Kunden genau dort anzusprechen, wo sie sich aufhalten, sei es in Sozialen Medien, Suchmaschinen oder anderen digitalen Plattformen.

Fazit: Mit Shopper Insights zu Erfolg und mehr Sales

Mit erfolgreichem Shopper Marketing wird nicht nur ein Produkt beworben, sondern ein Erlebnis geschaffen, das den Kunden an verschiedenen Touchpoints abholt und beeinflusst. Ein Marketingansatz, der zielgruppenspezifische Online- und Offline-Maßnahmen umfasst, sowie die Personalisierung der Ansprache sind Schlüssel zum Erfolg. Durch kontinuierliche Messung und Optimierung der Shopper Journey können Unternehmen sicherstellen, dass sie den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe gerecht werden und langfristig erfolgreich sind. Lassen Sie sich von einer Agentur beraten, um ein tieferes Verständnis für Ihre Shopper und deren individuellen Präferenzen zu gewinnen, eine nachhaltige Bindung zu schaffen und Ihren Umsatz zu steigern.